Магазин облачных сервисов и решений

подробнее

Техподдержка

Как рождаются гениальные идеи. Бизнес-кейс: винная компания Barefoot Wines

Мы продолжаем вдохновлять вас примерами успешных стартапов. В этой статье мы публикуем невероятную историю о том, как два самых обычных человека смогли создать крупнейший винный бренд в мире Barefoot Wines. Это история о Майкле Хулигане (Michael Houlihan) и Бонни Харви (Bonnie Harvey), которые не имели ни денег, ни опыта работы в винной индустрии и начинали свой бизнес в прачечной взятого в аренду фермерского дома. В качестве основного источника мы взяли интервью с Майклом Хулиганом, опубликованное журналом Forbes в 2014 году.

barefoot«В начале для нас все было вызовом: и отсутствие опыта работы в винной индустрии, и отсутствие капитала. Но эти вызовы превратились в возможности. Например, недостаток капитала побудил нас быть чрезвычайно экономными. Нашим офисом стала прачечная, а письменным столом — старая дверь. А в отсутствие экспертизы мы интересовались мнением каждого, кто имел отношение к нашему продукту, - от офисных служащих до закупщиков, от дистрибьюторов до водителей погрузчиков. В результате мы получили ответы, которые не всегда доступны топ-менеджерам. Например, от закупщиков и офисных служащих мы узнали, какие именно упаковки вина востребованы на рынке. У менеджеров, отвечающих за оформление бутылок, выяснили, какие лейблы привлекают внимание, а какие нет и почему. Водители погрузчиков порекомендовали нам картонные коробки особого цвета, благодаря которым снижается риск доставки по неправильному адресу. Этот лист можно продолжать до бесконечности.

Недостаток капитала также помог нам выработать свой собственный маркетинговый метод, который мы назвали «Маркетинг стОящих случаев». У нас не было денег на рекламу, поэтому мы сотрудничали с небольшими местными благотворительными организациями и поддерживали ряд стОящих, с нашей точки зрения, инициатив. Вместо денег мы предлагали вино для их благотворительных мероприятий, свое время и возможность рекламы. Когда мы увидели, что наши доходы на местных рынках стали расти, то начали поддерживать благотворительные организации и на других рынках. Так, рынок за рынком, мы охватили всю страну. Даже когда впоследствии у нас появились деньги на рекламу, мы продолжали придерживаться своего маркетингового метода. Было замечательно помогать важным для нас инициативам, посвященным, например, охране природы, человеческим правам, чистым океанам и пляжам. У членов благотворительных организаций теперь есть и социальная причина приобрести нашу продукцию и рассказать о нашем бренде.

Поскольку мы действительно мало что знали о винной индустрии, то смогли произвести небольшую революцию. В 1986 году, когда мы только начинали бизнес, вино ассоциировалось с официозом и эксклюзивностью. Мы же сделали его доступным и подходящим для веселого времяпровождения. Наши конкуренты считали, что вино с отпечатком ступни на этикетке никогда не будет продано (прим. Barefoot в переводе с англ. означает «босой», также такое имя носит один из самых популярных персонажей кельтской мифологии). Они думали, что наш слоган «Купи Barefoot и прекрасно проведи время!» больше подходит для пива, но никак не для вина. По иронии судьбы, именно покупатели элитного пива перешли к нам, подхватив наш веселый, дружелюбный и доступный мессадж. Изначально нашей целевой аудиторией были люди, которые не любили вино, считая его слишком снобистским. Продукция Barefoot также была рассчитана на мам, отправляющихся в супермаркеты за вином для вечернего ужина.

В любом бизнесе обслуживание клиентов должно быть в приоритете. Однако многие компании, утверждающие, что превыше всего для них — потребитель, помещают отдел продаж и клиентскую поддержку в самый низ корпоративной пирамиды. А ведь пирамиды предназначались для мертвых фараонов, не так ли?  Понятие «обслуживание клиентов» часто сужают до «разрешение конфликтных ситуаций». Продажи также зачастую оказываются отделенными от основных бизнес-процессов и сведенными на низший уровень. Между тем, именно эти две команды — единственные, с которыми ежедневно взаимодействуют покупатели.

У нашей компании всего два отдела: продажи и поддержка продаж. Все, кто не относится к отделу продаж, входят в поддержку продаж, и неважно, насколько далекими от этого направления могут показаться их должности. Мы усилили этот концепт, сделав бонус каждого сотрудника зависимым от показателей продаж, роста и прибыльности компании. Также мы удостоверились в том, что каждый сотрудник знает, как пролегает путь денег: от кошелька клиента через ритейлеров и дистрибьюторов к зарплатным чекам и бонусам. Более того, мы проводили регулярные встречи, где команды продаж и поддержки продаж обсуждали с маркетологами, производителями, администрацией и прочими сотрудниками текущие нужды клиентов. Это позволяло нам всегда держать руку на пульсе. Примечательно, что большинство наших гениальных идей поступало из совершенно неожиданных источников: например, от уборщика, бухгалтера или секретаря».

Сегодня маркетинговые инструменты как никогда доступны и позволяют компаниям быстро и эффективно запускать рекламные кампании, продвигать продукты и услуги в онлайн-пространстве. Например, в i-Oblako представлен сервис по созданию бизнес-сайта всего за 5 минут. После запуска проекта останется лишь наполнить страницы описаниями продуктов и услуг — и ключевой инструмент для продвижения бизнеса в эпоху онлайн-технологий и мобильных решений готов!

Все публикации